Er is al heel wat geschreven over Business Modelling en het toepassen van een Business Model Canvas (BMC) op een onderneming, maar wat is het precies en waarom is het zo’n nuttig instrument?
Wat is het?
Alexander Osterwalder ontwikkelde het BMC-model als tool voor ondernemers om op een heel eenvoudige manier een overzichtelijk ondernemingsplan te creëren. Aan de hand van 9 bouwstenen brengt u duidelijk in kaart – en dit op één vel papier – hoe u als onderneming waarde creëert, levert en behoudt of nog beter gezegd, hoe u geld verdient. Het resultaat van het BMC-model is een blauwdruk van uw strategie.
Waarom is het nuttig?
De kracht van het model zet hem in zijn eenvoud. Het BMC is toepasbaar op iedere onderneming. Of uw organisatie nu groot of klein is, of u iets nieuw begint of al heel lang bestaat, het opstellen van het canvas is een moment waarbij u stil staat bij uw onderneming. Waarom doe ik de dingen die ik doe? Zijn ze nog voldoende winstgevend? Bied ik mijn klanten nog steeds de meerwaarde aan die ik ooit voor ogen had? En vooral, willen ze er nog voor betalen? Blijf ik alles zelf doen of kan ik beter partners inschakelen die mij kunnen ontzorgen?
Opbouw van het BMC
Het model bestaat uit 3 grote delen:
- Centraal staat de waardepropositie: wat is uw toegevoegde waarde? Waarmee onderscheidt uw onderneming zich?
- Rechterkant canvas: voor wie creëert u waarde?
- Linkerkant canvas: hoe brengt u de waarde tot stand?
- Onderaan : financiële uitvoerbaarheid
Hierna geven we een overzicht van de 9 verschillende bouwstenen. We vermelden ook telkens enkele vragen die u kunnen helpen de bouwsteen in te vullen.
VALUE PROPOSITION of waardepropositie
Wat is uw onderscheidend vermogen of toegevoegde waarde?
Dit is de meest cruciale vraag in het opstellen van de blauwdruk. Te vaak vermelden ondernemers hun gamma aan producten en/of diensten maar hier moet u duidelijk maken waarin u daadwerkelijk verschilt van de concurrentie.
Onderscheid kan gebeuren op verschillende vlakken zoals betere service, scherpere prijs, innovatie,…
Volgende vragen kunnen helpen om deze bouwsteen vorm te geven:
- Waarom kiezen klanten voor u?
- Welk probleem lost u voor hen op?
- Waarvoor wilt uw klant betalen?
Het kan ook nuttig zijn om feedback of testimonials aan klanten te vragen.
CUSTOMER RELATIONSHIPS of klantensegmenten
Voor wie creëert u waarde?
De doelgroep in kaart brengen is de volgende essentiële stap.
Wie zijn de klanten die u wilt bedienen? Wat zijn hun behoeftes?
Probeer verschillende doelgroepen (of segmenten) zo nauw mogelijk te definiëren bvb op basis van geslacht, leeftijd, besteedbaar budget, locatie,… Uitgebreid marktonderzoek brengt opheldering in deze stap.
Volgende vragen kunnen helpen om deze bouwsteen vorm te geven:
- Wie is de belangrijkste klant?
- Wie zijn de klanten van uw klanten?
CUSTOMER RELATIONSHIPS of klantenrelatie
Welke relatie hebt u met uw klant?
De manier waarop u in contact staat met uw klant kan verschillen per segment. Bekijk daarom de relatie voor elk segment afzonderlijk. Denk hierbij aan: persoonlijk contact of eerder van op afstand? Per telefoon of digitaal? Digitaal: per mail, skype, chat, online platform of…?
Vragen die u uzelf kan stellen:
- Welke relatie wilt u?
- Hoe wilt u de relatie onderhouden?
- Welke relatie verwachten ze met u?
- Op welke manier zorgt u ervoor dat uw klanten terugkomen?
Neem de tijd om te investeren in de klanten zodat de relatie duurzaam mag blijven.
CHANNELS of kanalen
Op welke manier komt een klant aan uw product of dienst?
Hoe wilt u de klanten bereiken en hoe komen ze in contact met u? Dit zijn beslissende vragen om de marketing- & distributiestrategie vorm te geven. Via fysieke winkel of online kanalen? Denk ook aan: website, social media kanalen, mond aan mond reclame, advertenties, lokale kranten en initiatieven,…
- Welke kanalen werken het best voor ieder segment?
- Hoe wilt u after sales support aanbieden?
- Hoe wilt u klanten op de hoogte houden van aanbiedingen of nieuwe producten?
REVENUE STREAMS of opbrengsten
Op welke manier zorgt uw onderscheidend vermogen voor daadwerkelijke inkomsten?
Waar komen de inkomsten vandaan of nog beter gezegd, waar verdient u uw geld mee?
Kijk niet alleen naar vandaag maar denk ook toekomstgericht. Bijvoorbeeld: waarvoor betalen de klanten nu en waarvoor (voor welke waarden) willen ze in de toekomst betalen?
Maar ook, hoe betalen ze nu? En hoe zouden ze willen betalen?
Vergeet bij de opbrengsten ook niet te denken aan inkomsten uit licenties, advertenties, inschrijvingsgelden, …
KEY ACTIVITIES of kernactiviteiten
Wat biedt u aan zodat het business model werkt?
Of m.a.w. met welke producten of diensten onderscheid u zich?
In dit segment maakt u een oplijsting van de verschillende activiteiten die u uitvoert en wie waarvoor verantwoordelijk is binnen uw onderneming.
Maak duidelijk hoe u waarde toevoegt aan de kwaliteit van uw product of dienst, aan het onderhouden van klantrelaties en aan het werven van nieuwe klanten.
Vragen die kunnen helpen zijn:
- Welke activiteiten hebt u nodig om toegevoegde waarde te kunnen realiseren?
- Welke activiteiten hebt u nodig om uw klanten te bereiken en relaties te onderhouden?
- Welke activiteiten hebt u nodig om de kanalen te laten werken?
KEY RESOURCES of kernmiddelen
Waarover beschikt u om het model te laten werken?
Welke hulpbronnen zijn nodig om toegevoegde waarde voor de klanten te leveren? Dit segment gaat over de mensen en de middelen die u kunt inzetten.
Denk aan:
- Fysiek (gebouw, machines, wagens,…)
- Intellectueel (merken, patenten, data,…)
- Mensen (personeel met specifieke kwaliteiten)
- Financieel
Bij het invullen van dit segment kan blijken dat u bepaalde expertise of kennis ontbreekt. Deze informatie nemen we mee naar de volgende bouwsteen.
PARTNERS
Wie helpt u om waarde te creëren?
Samen sterk! Opdat het business model voldoende succes zou kennen, kan het nuttig zijn strategische samenwerkingsverbanden op te zetten. Vermeld hier waarvoor u welke partner inschakelt om het business model te laten werken. Opgelet: partners moeten toegevoegde waarde bieden. Indien niet of onvoldoende, zijn ze eerder een reguliere leverancier en worden ze niet vermeld (vlot vervangbaar).
COST STRUCTURE of kosten
Wat zijn de belangrijkste kosten inherent aan uw model?
Hoe zit de kostenstructuur in elkaar?
Denk aan:
- Vast kosten: personeel, marketing, verplaatsing, financieel,…
- Variabele kosten: bvb grondstoffen
- Welke kernmiddelen zijn het duurst?
- Welke kernactiviteiten zijn het duurst?
- Waarop kunt u nog besparen?
- Waar kan er nog schaalvoordeel behaald worden?
Ready, set, go!
Nu de 9 verschillende bouwstenen ingevuld zijn, hebt u een overzichtelijke blauwdruk van uw strategie. Een ideaal vertrekpunt voor het uitschrijven van het ondernemingsplan.
Hebt u al een ondernemingsplan? Dankzij dit model kunt snel evalueren of uw strategie nog klopt en het plan bijschaven waar nodig. Zo blijft u uw onderscheidend vermogen behouden t.o.v. mogelijke concurrentie.
Hulp nodig bij het opstellen van uw business model canvas? Wij bij comma helpen u graag verder!
