Niet elk bedrijf heeft de ambitie om te groeien. Sommige ondernemers zijn tevreden met hun huidige klanten, omzet en grootte. Toch zou elk bedrijf groei moeten nastreven. Maar dat die groei vooral in een stijging van omzet of grootte zou moeten zitten, is een foute perceptie. Organisaties kunnen ook groeien door hun producten verder te optimaliseren en nieuwe diensten in de markt te zetten. Kiezen voor verdere ontwikkeling en inspelen op nieuwe trends zorgt ervoor dat uw onderneming niet krimpt en op scherp blijft staan. Maar hoe pakt u dat best aan?

Om van wat losse ideeën rond uw groeistrategie tot een gestructureerd geheel te komen, maakt comma, brand strategists gebruik van twee relevante modellen die hun kracht meer dan bewezen hebben: de al 60 jaar gebruikte Ansoff-matrix en de krachtige BCG-matrix van Boston Consulting Group.

De Ansoff-matrix

Het lijkt een simpele matrix met nauwelijks vier kwadranten. Maar die kwadranten staan voor vier mogelijke groeistrategieën, waarrond alles draait. En zo werd de Ansoff-matrix een handig hulpmiddel voor ondernemers die hun diensten of producten (en dus hun business in het algemeen) willen uitbreiden. De vier groeistrategieën – marktpenetratie, productontwikkeling, marktontwikkeling en diversificatie – worden gedefinieerd aan de hand van verschillende combinaties tussen nieuwe en bestaande producten en nieuwe en bestaande markten.

1. Marktpenetratie:

Hier wilt u méér halen uit al bestaande producten of diensten op een bestaande markt. Daarom vormen marketing en sales hier de belangrijkste schakel. U probeert marktaandeel te winnen van uw concurrenten en zorgt ervoor dat bestaande klanten meer gebruik maken van uw product of dienst.

2. Productontwikkeling

Via productontwikkeling wilt u in een bestaande markt een nieuw product of nieuwe dienst ontwikkelen en  vermarkten. U probeert dus iets nieuws te verkopen aan een bestaande klant. Vooral ondernemingen die al een overwegend marktaandeel hebben in een verzadigde markt passen deze strategie vaak toe. Cross-selling – een extra product of dienst aanbieden aan bestaande klanten – is de voornaamste productontwikkelingsstrategie.

3. Marktontwikkeling

Bij marktontwikkeling benadert u met bestaande producten of diensten een nieuwe doelgroep. Als dit bijvoorbeeld gaat om een nieuwe geografische markt die nog ontgonnen kan worden, moet u op zoek naar nieuwe klanten met behoeften die vergelijkbaar zijn met uw bestaande klanten. Een fout die hier veel gemaakt wordt, is dat weinig of geen rekening gehouden wordt met eventuele culturele of juridische verschillen. Maar ook het verbreden van het klantenbestand is een optie, door bijvoorbeeld ook te focussen op B2B in plaats van enkel op B2C.

4. Diversificatie

Dit is de meest uitdagende en risicovolle groeistrategie: een nieuw product lanceren in een nieuwe markt. Bij diversificatie is het belangrijk om een heel duidelijk idee voor ogen te hebben en de juiste inschattingen te maken. Degelijk marktonderzoek en ijzersterke communicatie zijn hier de succesfactoren.

De BCG-matrix

Naast de bovenstaande Ansoff-matrix kan de BCG-matrix, ook wel gekend als de Boston-matrix, ingezet worden om het portfolio van een onderneming te analyseren met als doel de investeringen binnen dat portfolio te verdelen. Bij deze benadering worden producten of diensten beoordeeld op hun relatieve marktaandeel in vergelijking met de eerder bepaalde concurrentie en de groeimogelijkheden ervan binnen een bepaalde markt. Dat helpt ondernemingen om belangrijke knopen door te hakken. Na een diepgaande analyse wordt uw product of dienst als volgt gecatalogeerd.

1. Star

Dit zijn producten met een eerder hoog marktaandeel in een markt waar veel groeipotentieel aanwezig is. Het gaat vaak om ‘leading products’ die voor veel cash zorgen. Zodra een star stopt met groeien en een stabiele positie in de markt verkrijgt, spreekt men over cash cows.

2. Cash cow

Cash cows hebben ook een relatief hoog marktaandeel, maar dan in een markt waar weinig groei mogelijk is. Het zijn producten en diensten die hun succes al bewezen en op dit moment eigenlijk weinig investeringen vragen. Maar om blijvend winst te genereren, is een degelijk management ervan cruciaal. Dankzij hun sterke cashflow is het mogelijk om verder in te zetten op producten en diensten in de ‘star’-categorie.

3. Question mark

Hier betreft het producten en diensten met een relatief laag marktaandeel in een markt waar veel groei voor handen ligt. Ze hebben heel wat potentieel, maar er is een zekere investering nodig om het marktaandeel te laten groeien. Zoals de naam al doet vermoeden, moeten beslissingsnemers zichzelf bevragen en goed afwegen of ze al dan niet investeren in verdere groei.

4. Dog

Dogs kennen een eerder laag marktaandeel en bevinden zich in een markt met geen tot weinig groeipotentieel. Deze producten en diensten genereren vaak een negatieve cashflow of leveren maar net genoeg geld op om break-even te draaien. Omdat ze het zelden waard zijn om zwaar in te investeren, worden dogs dan ook meestal verkocht of sterven ze een stille dood.

Of u als ondernemer nu wilt groeien of investeren, de brand strategists van comma staan u bij met raad en daad. Met hun doorgedreven kennis van de matrix van Ansoff en BCG begeleiden ze de groeistrategie van uw producten en diensten op verschillende markten. Succes gegarandeerd!